Categoria: LIBRI CONSIGLIATI

L'autore descrive come le tecniche di persuasione vengono utilizzate per orientare e dirigere il comportamento umano. Sono raggruppati in sei principi che influiscono sul comportamento individuale e sociale nelle azioni di tutti i giorni:

1. La reciprocità
2. Impegno e coerenza
3. La riprova sociale
4. Simpatia
5. Autorità
6. Scarsità

La società ci ha insegnato regole, stereotipi da rispettare e in cui credere

1. La regola del contraccambio dice che dobbiamo contraccambiare quello che un altro ci ha dato. In virtù della regola della reciprocità, quindi, siamo obbligati a ripagare favori, regali, inviti e simili.
2. L’incoerenza normalmente è considerata un tratto di personalità negativo. La coerenza è alla base della logica, della razionalità, della stabilità e dell’onestà.
3. Il principio della riprova sociale dice che per decidere la condotta giusta ci basiamo su come si sono comportati gli altri, ma soprattutto se sono persone simili a noi.
4. Di regola preferiamo acconsentire alle richieste delle persone che conosciamo e che ci piacciono.
5. Siamo quindi educati fin dalla nascita a pensare che obbedire all’autorità legittima è giusto, disobbedire sbagliato.
6. Il principio di scarsità: le opportunità ci appaiono più desiderabili quando la loro disponibilità è limitata.

Alla fine si conclude con dei consigli su come "riuscire a dire di no" con semplici azioni che interrompono questi meccanismi automatici causati dalle tecniche di persuasione.
Credo sia quasi impossibile non essere mai stati persuasi con una di queste tecniche persuasive. Dei tanti esempi riportati nel libro, molti sono esempi familiari.

Viene messa in luce come la velocità dell’evoluzione tecnologica stia mettendo a rischio la nostra capacità naturale di elaborare l’informazione. Questo potrebbe causare un’incapacità dell’uomo di gestire i molteplici aspetti della vita moderna e di ostacolare i processi di decisione.